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彭蕾痛哭马云发火 6个故事解开阿里铁军基因
更新时间:2019-07-11

  在市场不好,业务难做的大经济环境下,为了帮助企业或个人具备能够输出业绩,带来现金流的销售能力,本文结合一书中的6个铁军故事,将从“阿里铁军生生不息的基因文化”角度提供解决方案。

  整个B2B是阿里巴巴的“铁军”,整个阿里的精气神就在滨江这一块。没有滨江的体系,就不可能有淘宝、支付宝,不可能有阿里云。

  在阿里体系里面,如果要毁掉阿里的整个文化体系,那就一定要从“铁军”开始。

  淘宝于2003年创立,在此之前,阿里巴巴开展了一个最早盈利的项目——“中国供应商”。

  “中供”帮阿里走出最低的谷底,熬过世纪之交的互联网寒冬,成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。

  当时的互联网还很陌生,企业老板甚至没有电脑。“防火防盗防阿里”、“没有最苦,只有更苦”。

  深夜回到出租屋,两毛钱打一壶热水,一半泡脚,一半泡面,是许多中供销售的生活常态。无论在哪个区域,都有“换一双鞋就从出租屋模式自动转换到办公室模式”,近乎大通铺的居住条件。也有很多销售专门拿公文包挡狗。被抢劫、被驱赶的案例,在每个区域都有。

  对内,铁军早期的销售,都经历过残酷的淘汰竞争。但竞争同样残酷的企业并不止这一家。

  从2001年开始,铁军的利润连续4年都以3倍的速度增长。到2005年底,铁军为阿里巴巴贡献了近几十亿,三分之二的收入。

  源源不断的现金流输血,对阿里“精气神”的塑造,铁军不仅让阿里度过寒冬,而且直接奠定了阿里的崛起。

  马云说:“短暂的激情不值钱,持续的激情才值钱。”这句话在“封神”身上体现的淋漓尽致。

  别人一天见几个客户,她做到了一天拜访100多家客户。为了迅速了解产品的专业知识,她每周五都会在内网学习专业知识,直到凌晨。

  2008年,封晓红怀孕,阿里对怀孕的员工一般比较照顾,但她依然挺着大肚子拜访客户,坚持到生产前一天还在拜访客户。

  坐月子期间,女儿需要哺乳,她每次是电话约好客户,见面直奔主题讲解阿里的产品知识,结束后立刻回家喂奶,再见下一个客户。

  2011年,在加入铁军的第五年,封晓红终于“登顶”,以破纪录的百单新签客户数斩获全国第一。

  2013年,业绩刷新整个B2B事业部有史以来年度记录,再度问鼎全国第一。

  2016年,她登上阿里巴巴“牛尼斯”荣誉殿堂,成为B2B部门“牛尼斯”记录创造者。

  在中供,封晓红已成为一个让所有人震撼的“神话”。神话的价值,不仅是对个人辉煌的记录,更在于点燃他人的梦想。

  从进入阿里巴巴开始,她坚持每天早上发一个早安问候,两年多时间都没有中断。

  “早安姐”的称呼没过多久,她以108万元的业绩成为北方大区当月销售冠军,变成了“百万姐”。

  “百万姐”说起“封神”的神情,就像武侠世界刚出道的无名少年,远望她将来注定要去挑战名满天下的侠客。

  如果说她们有什么超能力的话,那就是“让自己烧透”。正如铁军的老话:“极度渴望成功,愿付非凡代价。”

  在铁军中,陷入绝境的故事比比皆是,而这也同时奠定了铁军“有情有义”的原始基因。

  同区域的黄辉和王德明,因为租房租不起,有段时间,两个大男人挤在一张1米2的床,“睡了好几个月”。

  两个大老爷们,睡同一个被窝。那床被子,今天王德民还保存着,很薄,薄到只能做空调被。

  黄辉回忆,当时王德民开口:“兄弟,过年了,借点钱呗,回家过年”。黄辉说“好吧”,但黄辉也没钱,却不好说没钱,就把工资卡给了王德民,把密码说了,叫他自己取。

  王德民出去又回来,没好意思取,“卡里只有800多元钱,还给你吧”。最后,王德民还是问其他同事借了1000元回家过的年。

  一位男销售,之前练皮划艇的,一米八几的个子,在顺德区开拓市场,因为没出单,囊中羞涩,每天只能买方便面干吃。

  老员工会手把手带新员工,陪同新员工在一线实战。新员工有经验后,又会自觉把这种精神基因传递下去。

  这种有情有义的文化基因带来的归属感、安全感和信任感,不是利益捆绑能替代的。

  作为铁军曾经的成员,滴滴CEO程维对铁军文化的观感是,在对“人”的琢磨上,阿里巴巴已经做到了极致,没有其他公司可以相比。

  这是一个女区域经理Review(回顾,总结)时,俞头俞朝翎说的话。那次Review从晚上8点开始,该说的都说了,这位女区域经理就是不理解。

  女区域经理曾经有过白天Review8小时的记录,但这次才真正感受到Review的“力量”。Review体系对阿里铁军的影响,比大部分人所见的更深。

  一位曾经的区域经理,在Review时,心想:“我的业绩这么好,估计老板会问业绩怎么做到这么好?”

  很多管理人员,是不关心员工,不关注人的。但在铁军,不允许这样的管理出现。

  区域经理回忆道:“只要你撒谎,一定会露出逻辑破绽的。而且一旦撒谎,就会被他整死。”

  第二个月,区域经理把团队所有成员的事问的死去活来。在Review的时候,才勉强招架住发问。

  很多管理者都知道,做管理要“利他”,但实际真正做到的又有几人?而像铁军这样把“利他”做到极致的又有多少?

  “高压线”是铁军文化的一个重要组成部分。可以说,没有高压线,就不可能有令行禁止的阿里铁军。

  所谓“高压线”,简单说就是“不能触碰,触碰则死”。触碰了高压线,想继续留在铁军,几乎不可能。

  主管何奕之在得到确凿证据后,请示当时中供销售团队的负责人戴姗,决定给这个区域经理辞退处分。

  这个区域经理是工号100多号的员工,资格非常老,而何奕之是7899号员工,当时作为外聘人员进入阿里巴巴。

  何奕之之前在国企和外企都工作过。他说,如果按照那些企业的明确规定或是“潜规则”,不可能会发展到辞退那一步。

  那个区域经理反应很激烈:“就算虚假报销是线多元,免掉我职务可以,为什么要辞退?!”

  当时中供的区域经理只有总共有三四十个,少一个影响是很大的。马云在日本来电话做了解,并未做任何干预。对这个员工的处理,最后还是维持了原判。

  一个公司认同度很高,感情很深,执行力很强的销售,一天陪怀孕的老婆去医院检查,只拜访了1家客户。因为怕不好交差,谎报了拜访客户数,最后被查出。

  区域经理回忆:“他突然就跪倒在地上了,然后请求我们说,老大能不能给我个机会,这件事情真的是我错了,不应该这样做。”当时区域经理和HR都流出了眼泪。

  还有女员工在怀孕期间拜访造假……在处理这些事情时,处理者很多会非常纠结,甚至会留下很大的心理阴影,但最终他们都会坚持维护高压线的规定。

  要从细小的违规开始去关注,该处罚的就处罚,细小的违规管理好了,大的事情就不会触犯了。

  就是发现细小的“犯罪”迹象时要及时制止。规定不行的,就是不行,必须严格执行,不然就没人遵守了。不要等窗破,一旦有裂缝就要去弥补。

  意思是当看到一只蟑螂时,要意识到这背后可能是一窝蟑螂,真实情况可能比表面所见严重得多。在管理上,有些东西是要追根究底的,不能光看表面,要看后面的源头是不是有更重大的问题。

  在某种程度上,高压线就是中供铁军的生命线,是为人处世的底线、准则,是阿里巴巴企业价值观在中供销售中的具体化,或者说,是铁军文化最为凸显的外在表现。

  2002年,大学毕业就加入中供的“大圣”孙利军,第二年业绩就做到了全国第六,斩获新人第一。

  而做到了新人第一,就可以在年底“中供年度盛典”kick off会上做分享。

  一个食品有限公司,金华最大的食品速冻公司,华东区同行业中最大的企业之一。这个客户之前是环球资源的客户,一直以来,中供销售都“打不进去”。

  阿里巴巴其实效果不错,我在免费的时候就已经有成交了,比如XXX客户、XXX客户、XXX客户。

  但孙利军说,实际上,当时经理说的那三个客户,并没有在阿里巴巴成交,而是在环球资源成交的。

  他还没分享完,马云和李琪就走到讲台,宣布孙利军从这个客户拿到的业绩与提成全部罚没,客户转给别人。

  在这么多人面前直接停止分享,立刻下台,记过处分,这对一个新人简直就是晴天霹雳。

  马云和李琪都认为,孙利军的行为事实上已经欺骗了客户,可以视为引导外贸经理说了假话。这严重违背了阿里巴巴以诚信、以客户第一的价值观。

  但这就是阿里最牛的地方,不完全以结果为导向。用李琪的话说,如果我工作几年后还这么做,一定不是罚款那么简单,而是直接除名。

  孙利军于2003年拿下全国第六,2004年拿下全国第四,2005年前半程一直是全国第一。

  2005年7月1日,马云到义乌参加网商论坛。桌上马云问:“当前销售形势怎么样?”

  孙利军回答:“非常好,好得不得了。现在一般10万元以下的合同基本没怎么签过,最近刚签了一个80万元的合同,下个月还有两个50万元以上的合同。”

  马云当晚从义乌赶回杭州,召开中供管理层会议,随即宣布销售排名不以销售额定,而以签订的客户数定。

  孙利军签订的都是大单,客户数并不是最高的,年底业绩排名只排到第五名,全国排名只有十几名。但按照销售额,他的业绩是可以全国第一的。

  因为阿里价值观的定位是帮助中小企业,而排名前几的金牌销售是所有销售人员的风向标,是铁军价值观“帮助中小企业”最大的践行者。

  阿里巴巴公司的内部调查取证显示,2009年、2010年两年间,分别有1219家(占比1.1%)、1107家(占比0.8%)的“中国供应商”客户涉嫌欺诈。

  负责人称述当时的情况,彭蕾是站着听的,负责人讲了没几句,彭蕾就忽然哭起来,哭得非常伤心:

  B2B公司人事资深副总裁邓康明降级另用;吕广渝、干嘉伟、郑璐3位副总裁降职、降级;全国6位总经理、12个副总经理、区域经理降职、降级或辞退……核心管理团队几乎全部“一网打尽”。

  这是一次剧烈的出血。这样的“疗伤”,与平时的“高压线”执法造成的损耗不能相提并论。

  而直到今天,中供的人都从不讳言这个事件。他们在提及这个事件时,就像进行一个大跨度的Review。

  “诚信门事件”在铁军高歌猛进期间猝然发生。那一年,正是铁军“建军”的10周岁生日。而这件事,也成为了这个团队真正意义上的成年礼。

  以上6个故事,只是铁军漫漫征途无数故事中的几个故事。从中我们可以看出,融入铁军骨子里的文化基因——

  超强的执行力、有情有义、近乎极致的“利他”思维、令行禁止的高压线,以及无论付出多大代价,一定坚守诚信第一、客户第一价值观的决心。

  但要成为一支不断打胜仗的铁军,还需要真正见效的“销售打法”,才能从“游击军”变为“正规军”。

  吴晓波说:“铁军最厉害的地方是,所有的销售经验都是高度结构化的,可以复制的。

  从这个地方走出的程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(美团网COO)、吕广渝(大众点评COO),后来都在不断复制阿里地推的成功经验。”

  独特的文化基因,以及成体系香港挂牌之全篇,见效的“销售打法”,让阿里铁军能够不断在资源有限,甚至没有资源的情况下,打拼出属于自己的一片天。

  如今,寒冬之际,市场不好,业务难做,大家有目共睹。在这样的大环境下,如何活下去,打拼出自己的一片天?答案依旧是销售。

  移动互联网浪潮下诞生的新经济公司,这几年正面临上市的考验,所以急需通过销售证明自身的盈利能力。而一些中小型公司,为了能在资本寒冬中生存下来,也必须通过销售来增加现金流。

  为了帮助企业或者个人,学习铁军在寒冬中突围的销售心法、文化基因,具备能够拿下订单,带来现金流的销售思维。

  我们邀请有15年阿里铁军一线销售实战经验、管理经验,成功为铁军销售一线“折磨”输出无数年薪百万、千万Top Sales的首任阿里军校校长李立恒,

  李立恒在阿里销售前线开拓了一个又一个市场。因为业绩突出,他被称为“销售大王”。是当之无愧的“Top中的Top”。

  这堂课,校长李立恒和笔记侠团队反复精心打磨,在内测推广期,我们收到的口碑好评率高达96%,可是说是我们口碑最好的课程之一。

  而且其中相当多的学员表示课程内容“超过了预期”、“结构化的经验非常实用”、“内容很丰富”、“比市面上其他的课程扎实、有用10倍”……

  很多人都认为,要想拥有出色的销售技能,首先要善于和别人交流,还要稍微有点魄力促使顾客购买,如果是男销售员,长相也很重要,除此之外,性格还要外向……

  但事实绝非如此。很多曾对销售一无所知,甚至性格内向,怀疑自己根本不适合做销售的小白,在首任阿里军校校长李立恒的培训下,成为了年薪数百万、数千万的Top Sales,实现了财务自由。

  校长李立恒结合他在阿里军校培养无数年薪百万、千万Top sales的经验,想要告诉大家:

  目前这50节课程已全部更新完毕,不用再花时间等待课程的更新,满足你想要“一次性看完”的学习欲——